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自分と向き合い、お客様を分類し
最終的に嫌なお客を切り落とす
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さて、
先日のメルマガで、
「USP」とは…
競合から優位になるための
強烈なメッセージ
ということを書きました。
マーケティングを考えた上で、
特に気を付けて欲しいのは、
強烈なメッセージに仕上げるには、
「絞り込み」が必要だという点です。
「絞り込み」とは、
つまり「切り捨て」です。
ひとりで考えていても、
顧客を切り落とす勇気など
得られないでしょうね。
新しく起業する場合なら
ゼロからのスタートですから、
何かを切り落とすことに
戸惑いは少ないでしょう。
ただし、
ゼロからのスタートと言っても、
まったくのゼロではありません。
まず、やるべきこと
それは、
自分の人生を「棚卸」する。
それを自分だけでするのは
とても苦労します。
けっこう大掛かりな作業だからです。
初めから
マーケティング視点で
考えられる人なんて誰もいません。
すでに起業家ですと、
自分のキャリアがあります。
もちろん
自分の生き方や個性などが
強みになってきます。
しかし
すでにビジネスが動いている場合、
顧客の絞り込みに躊躇します。
これは当然の話で
誰でも沸き起こる感情です。
なので、当然のことだと
受け入れてよいのです。
間違っても
「いいや、これで決めちゃえ！」
って、ならないように。
最初にすべきは、
顧客を「分類する」ことです。
良いお客もいれば、
悪いお客もいます。
自分と向き合い、
お客さんを分類するのです。
最終的には
嫌なお客を切り落とす。
けれども、最初から
嫌な客だと決めてしまわない。
必ず聞いてください。
「なぜ、内の店を
選んでくださったのですか？」
「どうして弊社と付き合って
くださっているのですか？」
USP（独自の強み）がない人は、
この「聞く」という作業を
疎かにしているのです。
自分の狭い価値観で、
言葉遊びをしていたりします。
なぜならば
自分を客観視するのは、
かなりの高等スキルだからです。
もちろん、ある程度までは
誰でも分かります。
ただ、本質的な部分を
見つけるのが難しい。
「これで決める！」
という決断に、
狂いが生じるわけです。
そこで
第三者の視点が加わると、
「なるほど。ここか、、、」
という確信が持てます。
奇をてらったアイデアを
考えすぎないために、
多面的に検討するのです。
間違っても
社交辞令を言ってもらうため
ではないし、
ワガママを採用するため
でもありません。
確信を得る為に、
お客さんに聞くのです。
もちろん、
お客さんに聞くだけで
すべての真実が
分かるわけではありません。
その際、
自分で聞いてもダメです。
客観的に聞く必要があるので
自分ではない別の誰かに
お客さんの本質を聞き出してもらうんです。
特定の人に偏らず
たくさんの意見を聞くことが大事。
いろんな立場の人から
本音を引き出すことで、
共通認識が何かを確認するわけです。
自分の店の利点、
この会社ならではの魅力、
そういう部分を、まず
具体的に列記すること。
そこから、
何度も何度も検討して
「USP」を作り上げるのです。
この作業を熱心にやれば
どんなビジネスも
かならず成果が出るのです。
